在參加展會之前，首先要選擇最適合自己公司的展會，并從人員安排、名片和宣傳資料、樣品乃至小禮品方面做充分的準(zhǔn)備，布置好展臺，在展會上注重公司形象，才可能獲得最大的收益。

選擇展會：成功的第一步

        選擇好合適的展會是第一步，沒有這個前提，再良好的展場表現(xiàn)都是于事無補。"要選擇最有影響力的展會。"據(jù)華良介紹，比如科隆展會上的歐洲買主最多，新加坡展覽主要針對亞洲市場，巴黎和斯德哥爾摩屬于區(qū)域性展會。至于同一行業(yè)的展會，世界知名的就是那么幾家，但也各有不同特點。例如，五金展以科隆五金展和芝加哥五金展最出名，而科隆五金展則尤其適合中國的產(chǎn)品，因為采購的買家有各種層次，主要以分銷商和進(jìn)口商為主。每一屆中國館的參觀者都是人山人海，他們對價廉物美的中國產(chǎn)品需求非常大。瞿小姐在一家貿(mào)易公司經(jīng)營五金產(chǎn)品出口，今年3月第一次參加科隆五金展，主要出發(fā)點是開拓歐洲市場。她表示等歐洲市場的客戶和業(yè)務(wù)理順之后，他們會考慮參加芝加哥五金展，以開拓美洲市場?，F(xiàn)在的展會專業(yè)性越來越強，所以，出口商應(yīng)根據(jù)自己的行業(yè)特點，首先摸清楚世界上本行業(yè)的知名展會有哪一些，各有什么特點；同時要根據(jù)地域特點綜合考慮。比如，一個生產(chǎn)戶外電暖氣的制造商就應(yīng)該多參加北歐舉行的家用電器展會，因為那里的氣候嚴(yán)寒，市場上對這種產(chǎn)品有需求。如果參加南歐地區(qū)的展會，則有點不對路。

        參展前準(zhǔn)備：周密細(xì)致精準(zhǔn)為佳

        布展所需的展品應(yīng)該提前40天左右發(fā)運，收貨人按照參展說明上指定的貨運代理人填寫，因為他們在展館設(shè)有辦事機構(gòu)，可以將貨物直接送到自己的展位上。當(dāng)然，這樣運輸?shù)馁M用比較貴，但是，如果參展商自己安排的話，雖然會節(jié)省一點運費，但是會非常麻煩并且也不能保證能準(zhǔn)時到達(dá)。
        有一點特別應(yīng)該注意，就是中國參展商一般是租用標(biāo)準(zhǔn)展位，也就是9平方米，或者12平方米，所以不必帶太多的展品。例如家具、鞋類，每個型號的樣品只須帶一件小一點尺碼的即可。展品太多，一是運費支出大；二是擺放起來太麻煩，達(dá)不到理想的效果；三是展后處理起來比較麻煩。參展前最好弄清楚當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品需求特點，這樣可以有的放矢地帶樣品，否則，帶過去一大堆樣品，既麻煩又起不了什么作用。

       還有一點需要特別注意的是，帶去的展品一定不能是侵權(quán)產(chǎn)品。國外展會上有一個特殊的人員設(shè)置，即知識產(chǎn)權(quán)。他往往對某類產(chǎn)品的專利成果爛熟于胸，在展會上對同類產(chǎn)品進(jìn)行甄別，一旦有侵權(quán)產(chǎn)品出現(xiàn)就會按有關(guān)規(guī)定沒收或逐出展場。而且，有這種記錄的企業(yè)以后也不會被允許參加下屆展會。

       展會設(shè)計：不可忽視"第一張臉"
        在大型展會上，中國展位形象和國外公司的展位形象差別非常明顯。同樣是家具，外國公司會利用燈光、裝飾物將展位布置得非常有情調(diào)，而中國公司則多是將盡量多的家具堆積在有限的空間，讓人眼花繚亂；而鞋展上，中國公司是將鞋掛滿墻壁，外國公司會布置得像高級商場的鞋店，讓人不由得駐足觀賞。廣東的一家家具制造商在參展前，采用專業(yè)公司的設(shè)計，同時利用一些裝飾性的綠色植物、小擺設(shè)，將家具按類別擺放得錯落有致。事實證明，這些投入是值得的，效果比起上一屆好得多。

        對于展位形象包裝的重要性，在國內(nèi)展會上，因為大家都是差不多，沒有對比，也就感覺不到自己的差距。在某五金展上，歐洲參展商的展位設(shè)計、布置得非常新穎、別致，讓人嘆為觀止。這就與中西文化傳統(tǒng)有關(guān)。歐洲的藝術(shù)氛圍滲透到社會生活的每一方面，包括商業(yè)活動。在經(jīng)濟全球化的今天，中國出口行業(yè)人士還是要克服自己先天的不足，學(xué)習(xí)別人的長處。所以在參展前，特地請專業(yè)攝影師制作兩張產(chǎn)品的宣傳畫。這兩張畫比起單調(diào)的實物展品起到了更好的作用。

       參展人員：注重自身形象

       一般私營企業(yè)主經(jīng)常是一個人獨自參展，到參展地后聘請一位懂中、英文的當(dāng)?shù)胤g，他們這樣做的目的也許是為了節(jié)省費用。但算一下帳就知道，在費用上并不會節(jié)省多少。一個人參加展會的機票、住宿的費用加起來需要1,000多美金，而在當(dāng)?shù)仄刚埛g一天的費用也要100美金左右。而和客戶溝通的時候，翻譯與自己的懂英語的業(yè)務(wù)員差別是很大的。最壞的結(jié)果是，翻譯日后自己開公司，與你聯(lián)系過的客人都被她給搜羅走了，這樣的話，你吃的虧就大了。

       參展人員的表現(xiàn)也是影響展會成敗的一個重要因素。華良說，他經(jīng)?？吹街袊膮⒄谷藛T在自己的展位上，懶散地坐在椅子上，雙腳放在桌子上，還抽煙。"這樣的表現(xiàn)，首先是不敬業(yè)，不尊重別人，怎么能吸引別人到你的展位來呢？"他建議在這種很商業(yè)的環(huán)境中，參展人員要講究著裝、儀表，談吐得體。在展會上，吸引客人的除了產(chǎn)品外，還有你--即將成為他生意伙伴的人。
       轉(zhuǎn)變觀念：展覽不是展銷

      電子貿(mào)易時代展會能夠依舊長盛不衰的原因是可以實現(xiàn)人與人面對面的交流、人與產(chǎn)品的直接接觸。而生意是在這種感情積累中慢慢發(fā)展成長起來的。除了在展場展示自己最好的形象外，展后和客人的溝通、聯(lián)絡(luò)也是展會的延伸。新結(jié)識的客人會先下樣單，看你的產(chǎn)品和你的服務(wù)水平后，再慢慢擴大你們的業(yè)務(wù)合作。所以，展會的效果會在你回國以后的進(jìn)一步工作中慢慢體現(xiàn)出來。

      結(jié)語：目前，世界知名展會的展位非常緊俏，主辦機構(gòu)會根據(jù)國家的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分配展位，而且展館內(nèi)的展位有正有偏，主辦機構(gòu)又為了維護(hù)自己的整體形象水平，會將檔次低、沒有經(jīng)過設(shè)計裝飾的展位分配到邊角位置。很多中國公司的展位因為面積不夠大、設(shè)計布置簡陋而導(dǎo)致申請不到很好的位置。華良在為一些公司申請好的展位的時候，必須提供展位的設(shè)計草圖，經(jīng)過審核后，才可能被批準(zhǔn)。所以，中國出口企業(yè)都應(yīng)該更加注重展位設(shè)計形象和自身形象，以提高中國展團的在世界展會中的層次，達(dá)到最佳的參展效果。